北京2021年3月18日 /新闻稿网 - Xinwengao.com/ — 2020年,零售规模同比增长86%,其中资本市场类等复杂产品销售同比增长325%。这份业绩,来自五矿国际信托有限公司(以下简称“五矿信托”)。

不止于此。2021年1月16日,五矿信托从“Wealth APAC亚太财富论坛”捧回2020年度“最佳信托机构—最佳财富管理奖”,旗下旷世家族办公室亦斩获“优秀家族传承规划方案”,五矿信托蝉联上述两项殊荣。

而在五矿信托财富管理中心总经理何飞看来,成绩代表过去。“2021年,财富管理行业仍面临新格局被重塑的可能。在此大环境下,信托公司有责任扛起担当,继续助力客户高效资产配置,打好投资攻防战。”

均衡配置抵御经济周期轮动

随着疫苗问世且逐步普及,2021年全球经济似乎初露曙光。身处不确定性依旧的市场,资产配置仍是“必修科目”。

“对投资者来说,行业趋势决定了一定要做资产配置。”何飞表示,其他国家的负利率甚至零利率已非鲜见。国内方面,刚兑已被打破,权益投资时代已经开启,银行理财产品净值化进程已过半。由此,单一资产模式无以为继,唯均衡的资产配置才能抵御经济周期轮动的变化。

“同时,这也向财富管理机构发起了挑战。”何飞指出,资产配置是未来财富管理的方向,若机构采用单一产品营销模式,将非常被动,反映出来的是能力、业务类型、人员素质与客群的单一。“金融是强周期性行业,若处处单一,很难在市场上生存,故须提高投顾能力,丰富全市场条线的业务,朝着为客户实现全面均衡资产配置的方向行进,才能活下去。”

谈及资产配置的大框架,何飞的建议是基于2021年宏观经济环境,用“类固定收益”资产“打底”,适度容忍一点风险,博一个权益投资的机会。他认为,大国竞争关系不变的局势下,中国将在高科技、新基建领域深度改革,这给权益投资带来非常多的机会。现在,对房地产项目的一些股权投资已开放,选择重点交易对手、核心城市,风控比以往更充分。

那么,为客户配置资产,五矿信托财富管理中心只做传统产品,还是会力求全面配置?

“后者。”何飞指出,丰富的产品货架是资产配置的前提。尽管每家机构的风控标准及容忍度不一,各家的传统融资业务皆属“独门绝技”。但在五矿信托的货架上,净值型产品,包括诸多开放式产品来自全市场。“既然做一揽子资产配置,就必须开放心态,甄选优秀合作伙伴,拓宽配置范围。我们在传统信托投资产品的基础上,扩充了全策略的资本市场投资产品,如股票多头、强债、量化对冲、宏观对冲、定向增发、打新、FOF、量化CTA等策略的证券私募产品,地产股权、私募股权等股权私募产品以及境外优先股、境外股票等海外投资产品。未来也将继续扩充如创业投资、并购、PE FOF、股票多空、套利等策略。对我们来说,不存在无法帮客户做资产配置的问题。”

当然,全市场配置并非简单的产品推荐,要对客户负责,就要对产品的选择和管理进行严格考核。“公司设置有视野广阔、能力出色的产品部,由专人对产品的引入、尽调、投后跟踪、检视、入池、出池等进行全流程管理,不仅审查对方的投资能力、历史业绩、交易点量,还要调查投资数据是否吻合。一般分析、跟踪数个月,才会考虑尝试合作。这样既了解对方,摸清其产品适合哪类客户,我们也能从他们的既有经验获益,达成双赢。”何飞如是说。

“动态分层”深化客户服务

信托公司为客户配置资产,是否按统一标准实行?何飞的答案是“因人而异”。

五矿信托财富管理中心将客户分为保守型、稳健型、积极型、进取型,设计不同标准的产品套餐推荐,配置比重不一的权益类资产。但是,信托公司初始掌握的客户信息非常有限,如何对他们有效“分层”?

第一步是数据化建设。2019年,五矿信托App完成客户百分百线上化,并不断推出服务与活动,使存量客户每月App活跃度达30-40%。2020年,公司着手数据化建设,通过接入权威第三方数据平台,进一步了解高净值客户行为及财富需求,制定数据标签,更清晰为客户画像。

第二步是对客户“动态分层”。“首先,根据客户AUM(Asset Under Management,资产管理规模)提供定制化的服务,这是财富管理重要的基础。其次,根据数据化建设阶段已经描摹好的客户画像再进行分层及定位,匹配具体产品组合及服务权益。客户的资产会发生变化,我们对客户的了解也会愈加深入,财富管理服务及配置建议也会跟着变化,这就是动态分层。”何飞强调,公司坚持对客户动态分层,使经营安排更有的放矢,更重要的是精准提升了客户体验,也为深入开展关联营销打好了坚实基础。

值得注意的是,业界对此有一些困惑:动态分层属线上化策略,凭它是否难以挖掘客户背后真实的财富管理需求?何飞指出,这种顾虑大可不必。“因为我们并非纯互联网O2O(Online To Offline)模式,而是线下服务实践经验与互联网公司线上营销打法相结合,实现了线上、线下相互融合的OMO(Online Merge Offline)平台型商业模式。”

矿信托线上数据化建设及对客户动态分层采集的内容,也会反馈给财富顾问,共同充实起来的数据库精准有效,极富价值。

何飞称,若客户单纯买理财产品,可以借助电话沟通和销售讲解后,进行线上操作,但复杂的资产配置必须通过线下与客户的互动和融合来实现。“通过OMO生态模式,我们用客户行为数据叠加财富顾问营销数据,可模拟推算出合适的客户沟通时点,以及适当的沟通内容,以解决客户资产配置需求,并推送度身定制的产品。”

何飞表示,随着线上化推进及财富顾问综合素质提升,客户对五矿信托的感知持续增强,公司亦常在品牌建设、“财富+”服务优化等方面主动出击,践行尽职履责。

复合型人才建设着眼于未来

“选信托公司,一看股东、背景、管理机制等要素,都应相对清晰。二看资本实力,包括注册资本、净资本等。三看对投资者的态度,可以参考信托公司的公开业绩。”何飞介绍,自2016年以来,五矿信托未产生一单违约风险资产,这既展现专业能力,也是对客户负责的体现。“我们做线上投资策略会,针对细分领域深挖话题,邀请专家共同探讨哪些领域有投资价值和机会。只要将一个完整的投资视野展现在客户面前,让他们听到不同声音,顺应市场趋势,做好均衡配置,客户流失率就会小很多。”

除了机构本身,正直守信且能力过硬的财富顾问,对投资者同样重要。何飞指出,宏观经济变化迅速且剧烈,要时刻追随大类资产的市场变化,对客户并非易事。由此,作为提供财富管理服务的信托公司,要不断强化复合型人才队伍建设。之所以非常在意理财师的合规管理要求及专业考量,目的就是能够为客户提供长期服务。

“2020年我们取得的业绩,来自公司前瞻的战略和周密的战术安排,从产品培训、投资策略学习,到客户产品认购,为其提供配套服务,以及在团队内部推行积分管理机制等诸多助力叠加,极大提升了五矿信托财富管理业务的运营效率。”何飞表示,我们是一支目标明确、战斗力高度凝聚,并且一定要打胜仗的队伍。虽不乏短板亟待弥补,但依靠专业、高效且敢“拼刺刀”的勇气,终于从激烈的竞争环境中打磨出独特的竞争力,并对未来充满信心。

科技赋能财富管理

纵观近年国内财富管理行业发展,有两个显著现象,一是市场参与主体趋多,除了信托公司,还有银行、券商、险企、独立家族办公室及第三方财富管理机构等。二是监管趋严,金融乱象被加速肃清,劣币驱逐良币情况明显减少。

何飞表示,劣币驱逐良币一度令财富管理行业“很受伤”,在短期极大打击了投资者信心,而正是经历过劣币驱逐良币的过程,才知道什么是正确的选择,谁在做对的事。“不仅从业者须顺应转变,摆正定位,不再抱有博弈心态。投资者也应该强化投资信心,做风险适配的科学资产配置。”

“上升到战略层面,财富管理周期较长,要舍得对基础设施和专业人才加大投入,提升精细化管理和队伍战斗力,凝聚产能,用良好的业务品质和富有竞争力的运营模式布局体系生态。”何飞指出,在此大环境下,信托天然是“受人之托,代人理财”的行业,也是财富管理最本源精神要义之载体,而《信托法》又赋予信托计划天然风险隔离的制度优势,使得信托财富管理成为兼具合规发展与灵活性双重特色的业务模式。”

那么,包括信托在内,财富管理行业若要实现长远发展,还需要什么助力?

“科技赋能。”何飞表示,科技在财富管理上的应用非常值得期待。“如果我们回溯过去,倒退若干年,科技对私募行业的赋能还没那么显著。而站在这个时点,客户获取、产品认购、投顾服务、账户管理,甚至MGM(Member get member,客户转介绍),财富管理价值链条任何一个环节都需要科技。这就是我们深度开发科技平台,铺设流量渠道,以深层触达客户的原因。”

何飞提醒,科技不是简单的工具,而应融合成为平台化、自动化的生态系统,助力财富管理机构更上一层楼。“我们致力于把App逐步打造成能独立获客并完成整个交易链的平台,这样才激发出了科技的生命力。科技再造财富管理价值,这是一个非常深刻的命题。”